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Vente, négociation & relation client

Fidéliser et développer ses comptes clés

Garder un client coûte moins que d'en conquérir un, et un compte bien travaillé grandit. Cette formation structure la gestion des comptes stratégiques : plan de compte, cartographie des décideurs et rituels de relation.

1 jour 4 à 10 personnes Attestation de formation Éligible au cofinancement de l'État

Objectifs de la formation

  • Segmenter son portefeuille et identifier les comptes à potentiel.
  • Construire un plan de compte : enjeux client, décideurs, objectifs, actions.
  • Installer des rituels de relation qui créent de la valeur entre deux commandes.
  • Détecter les risques de perte et les occasions de développement.

Programme

01
Économie de la fidélisation et segmentation du portefeuille.
02
Cartographie du compte : décideurs, influenceurs, alliés, opposants.
03
Le plan de compte en une page et la revue trimestrielle.
04
Rituels de relation : bilans, visites, informations utiles, événements.
05
Atelier sur deux comptes réels par participant.

Public & prérequis

Responsables grands comptes, commerciaux sédentaires et itinérants, dirigeants. Prérequis : gérer un portefeuille clients.

Méthodes & moyens pédagogiques

Une pédagogie active : apports courts, entraînements filmés, cas tirés de votre quotidien et plan d'action individuel. Formateurs praticiens, issus du management, de la vente ou des ressources humaines.

Cadre réglementaire

Repères utiles pour cette formation

Textes luxembourgeois à connaître pour cette famille. Les références sont indicatives et ne remplacent pas un conseil juridique.

  • Code de la consommation (loi du 8 avril 2011)Information précontractuelle, clauses abusives, droit de rétractation à distance : le cadre de toute vente à un consommateur au Luxembourg.
  • Loi modifiée du 30 juillet 2002 (pratiques commerciales et concurrence déloyale)Encadre la publicité, les offres, les ventes avec primes et sanctionne les pratiques déloyales entre professionnels.
  • Règlement (UE) 2016/679 – RGPD, loi du 1er août 2018 (CNPD)Prospection et fichiers clients : base légale, information des personnes, droit d'opposition, durée de conservation.
  • Loi modifiée du 22 juin 1999 (formation professionnelle continue)Les formations commerciales sont éligibles au cofinancement de l'État (15 %, dossier INFPC).
FAQ

Questions fréquentes

Oui, dès que quelques clients pèsent lourd dans le chiffre d'affaires : le plan de compte évite d'en dépendre sans le savoir.

Oui, plan de compte, cartographie et revue trimestrielle sont remis en version modifiable.

Oui, elle est éligible au cofinancement de la formation professionnelle continue (15 % de l'investissement annuel, 35 % sur certains coûts salariaux), sur dossier déposé à l'INFPC. Nous vous fournissons les pièces nécessaires.

Absolument. La majorité de nos formations se déroulent en intra-entreprise, chez vous, aux dates qui conviennent à votre organisation. Certains modules existent aussi en visioconférence.

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